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「3つのA」で売れる!ショップ店員に求められるスキルや素質

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アパレルショップ店員に求められる販売力。どんなにセンスが良くても、商品を売る能力がなくては一人前とはいえません。しかし、お客様の気持ちを無視して商品を押し付けるようなやり方は絶対にNG。ブランドイメージを傷つけ、ショップに対するお客様からの信頼を失ってしまうからです。では、どのようなスキルや素質があれば、「売れるショップ店員」になれるのでしょうか?
ここでは「3つのA」をキーワードにした売り方をアドバイスします。

 

■ アプローチ

最初のAは「アプローチ」。お客様に声をかけるタイミングと、声のかけ方です。
個人ノルマのあるなしはショップによってさまざまですが、ショップも販売業である以上、各店員の売上はカウントされます。そして服が売れた場合にどの店員の売上としてカウントされるかは「その服をお勧めした店員」または「お客様が『買います』と意思表示した店員」というショップが多いようです。つまり、ショップ店員の売上はお客様とのコミュニケーションの中で生まれていくのです。
では、売上を伸ばすためには、お客様に声をかける回数を増やせばいいのでしょうか? 単純にそうともいえません。時々店員がやたらに声をかけてくるショップがありますが、「落ち着いて買い物ができない」「服を選んでいる時に声をかけられるのは嫌い」というお客様も少なくないからです。
また「品揃えを見たいだけなのに、すぐに店員が寄ってくるからあのショップは好きじゃない」とお客様を遠ざけてしまう危険すらあります。お客様へのアプローチは、まずお客様の様子をさりげなく観察して「声をかけてほしそうなタイミング」を見計らいましょう。「いま、迷っているな」「何かわからないことがあるのかな?」と感じたら、それがアプローチのベストタイミングかもしれません。

 

■ アシスト

「ふたつめのAは『アドバイス』でしょう?」と思った方も多いでしょう。でも、アドバイスはアシストの一部でしかありません。ショップは、お客様が服を選んで買うところ。店員が服を売るところではないのです。あくまでも主役はお客様。店員はお客様が気持ちよく買い物をするためのアシスタントです。
どんなに知識やセンスがあっても、上から目線で「アドバイスしてあげる」というような態度が見える店員がお客様に好かれるとは考えられません。もちろんお客様からアドバイスを求められれば、プロとしての的確なアドバイスをするべきです。でも、聞かれもしないうちからあれこれと指図することは控えるべきではないでしょうか。

 

■ アグリーメント

最後のAは「アグリーメント=合意」です。
お客様が買おうかどうか迷っている時に「最後のひと押し」的なキメ台詞を言ってさしあげることは大切です。でも、まだ考えている最中に「早く買いなさいよ」とでも言いたげな押し付けをしたり、「お似合いですよ」などという褒め言葉で購入を促したりするのはNG。お客様の感情に対して常にデリカシーを持ちましょう。
「お客様が考えていることや価値観を理解して、ふさわしいと思える商品をお勧めし、お客様がそれに納得・満足して購入する」のが、お客様にとってもショップにとってももっとも幸せな結論ではないでしょうか。買い物に満足してくださったお客様は再び来店する確率も高くなり、また特定の店員に対して信頼感や親近感を持つようになるでしょう。こうした積み重ねが、きっと売上に結びついていくはずです。

 

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